很开心又回到俱乐部，我觉得俱乐部特别温暖，也特别感谢俱乐部给我这个机会，能和大家分享下我们这么多年来做白癜风遮盖这个小而美产品的坚持和收获，还有一点点的自己的思考的内容。

　　说句实话，在准备PPT的时候我想了很多天，但是昨天在上火车之前我把它全删了，为什么呢？我重新写，我想俱乐部牛人特别多，比如徐长应徐总，他是从顶层设计开始的，我这能挤出点什么东西出来呢？可能他从牙缝里挤出来的都比我这深邃的多。

　　我想我要讲一些我有他没有的东西，那是什么呢？有两样，第一个肯定是我，我没有在他们公司里面；第二个是我们品牌。我就通过我自己开始吧。

　　我做白癜风遮盖行业从2004年就开始了。我最近在想，既然讲我，怎么定义我呢？现在讲定位的就是创始人什么什么头衔，在俱乐部家人面前就别这么说了。还是想想自己内心是什么样的吧，我就在想，我到底是谁？突然有一个词蹦到我眼里，就是“守望者”。我是山东人，从小生活在山东，山东有很多白癜风患者，我自己亲戚也有，包括我妹夫家姐姐的孩子有，关系很复杂，怎么有的我也搞不清楚。我从小喜欢医学，周围有很多白癜风患者，我天天见到，包括见到他们平时特别特别的痛苦。我小时候经常翻医书，我小时候身体也差，大家都知道久病成良医，我去打吊瓶的时候就把医生的书拿过来翻，所以我从初中的时候就看很多医学的书，包括中医的，西医的，临床的，药理的，都在看，最后也没看明白，在考大学的时候我就选择了一个医学院校，当时选择的是华中科技大学同济医学院（在湖北武汉）， 很不巧的是我们大学宿舍里就有一个白癜风患者，我的一个好哥们，就是因为他，才让我决定在后面真正专注于白癜风遮盖这一块。

　　我和他关系很好，但是大学这么多年来，我从来没有和他一起洗过澡，从来没有见过他天天开心的样子。他每天压力很大，武汉温度很高的，夏天40多度，但是他从来都是穿着一件高领的保暖内衣，到脖子。他走在街上，从来都是手揣在兜里在走，因为他手上也有。我们学校的游泳课，他从来没有参加过，他自己不敢谈女朋友，他在找工作的时候受到很多歧视，找工作的时候没有地方要，他想做销售，没有人愿意要，因为他脸上有，身上有，脖子上也有。我一个那么好的朋友，包括我从小的周围的亲戚，让我觉得这部分人群实在是太苦了。我就在想，我们有人去关注艾滋病，有人关注乳腺癌，但是真的没有人关注白癜风。关注他们的就是白癜风医院，到我这来吧，绝对给你治好，但是要花很多的钱实际也治不好。在2002-2004年的时候，有一个患者和我说，你能不能帮我治好，你是学医的，如果能治好，我花20万起，那时候在北京20万可以买一套房子了，偏远一点的。他说他花了无数的钱，受了无数的罪，没有一种是有效的，所有的治疗药物抹在身上，都有很多的副作用。大家都知道，白癜风是世界上不死的癌症之一，治不好。包括杰克逊，都是这个病，治不好，现在所有的治疗方法都是停留在控制或者停留在碰运气，就是我能治好，他不一定，他能治好，我又不一定，而且现在好了，十年以后还是不一定。

　　我上大学以后特别喜欢研发，参加过不少新药的研发，后来就专注白癜风遮盖这一块的研发了。为什么关注遮盖呢？就源于我大学的这个同学。我和这个同学慢慢接触下来，发现他有两个秘密，第一个是他用女人的化妆品，眉笔，他每天在抹，抹在眉毛上就看不见他的白斑了。第二个是他喜欢从实验室往外拿东西，是两种试剂，第一个是高锰酸钾，第二个是硝酸银，我有一次找了个没人的时候和他沟通，问他你拿这个干吗？他说硝酸抹在白癜风皮肤上是变黑的，就没那么刺眼了，它会稍微变黑，高锰酸钾也是。但是这个硝酸银是重金属，长期用是有毒的。于是我在上学时候查了无数的资料，天天泡在图书馆里，和各位教授沟通。白癜风确实很难治，但遮盖又何尝不是一种方法呢？我们在座的各位想一想，假如白癜风长在我们自己的脸上，我们走在大街上是什么感受，压力一定非常的大。得了这个白癜风以后不光自己心理压力大，还会导致其他毛病。研究白癜风发病原理的知道，有一种学说叫神经化学因子学说，就是因为精神压力大导致发病，发病以后精神压力更大，如此恶性循环。

　　当时我就在想，他这个方式就是一种遮盖的理念，遮盖为什么不行啊？但是重金属不行，重金属对皮肤是有伤害的。后来我就查了很多资料，其实市面上也有，很多患者在用天津的一个化妆品厂叫做“XX遮盖霜”，其实是遮雀斑的，还有上海一家医院有一个产品，是一种遮盖霜，抹上以后一出汗，或者穿衣服的时候一蹭，就全在衣服上了，很快就没了，解决不了根本问题。所以要想解决问题，必须找一个安全的、无刺激的、对皮肤没有伤害的遮盖液，如果找到这个就好了。所以这几年我一直在找，从大学毕业，到后面几个研发单位，不断的工作，直到我在2004年到北京工作的时候，突然我查到一篇文献资料，给我很大的启发，我就在这个基础上做了试验，2004年2月的时候，我们实验室出了第一瓶真的具有防水作用的遮盖液，从我手上诞生了，这是世界上第一瓶白癜风遮盖液。当初我们很兴奋，没日没夜的做试验，通宵的做试验，我右手的中指关节处有一道伤疤，晚上两点多钟在实验室里，开着灯看不清楚，把肌腱割断了， 半夜去丰台医院缝合起来的，转了2个医院，要不这手就废掉了。

　　从那开始，我们做了很多试验和测试，做了很多的产品。一个产品从无到有，真的要花费很多的经历，远不如模仿起来容易，模仿多简单啊。从无到有，我们是全世界首创的，很难，太多的问题了。我们研发的产品需要防水，但又容易长毛，我们选防腐剂特别不好选，防腐剂有很强的要求，我们有一个成分在里面，怕高温，怕氧化，怕见光，怕重金属，怕很多的东西，对技术的要求比较高，毕竟是一个生物的制剂，所以在防腐剂的选择方面就让我们费了很多脑筋，当时研发出产品没法上市，放一段时间就长毛了，它营养特别丰富，把这个问题攻克了以后就会出现其他的问题。产品使用的时候分层、出渣滓、放久了以后发绿，用过我们一代、二代产品的用户，那时候的问题都还没有解决。我们做了无数实验，我利用很多博士的资源，我自己是做研发出身的，有很多博士资源，包括上海、北京的很多博士，包括我学校的同学和教授，我都把这个资源利用起来，他们每个人都帮我解决一个以上技术的难点，直到2004年的下半年产品成型上市。

　　刚上市的时候我们也不知道怎么营销，我是做研发出身的，不知道怎么卖，我们就到网上乱发信息，还好我们受到患者的欢迎，我们寄出去很多产品。我们在一路成长的时候，受到了很多患者的支持，一代的产品不算特别的稳定，要不是有患者不断的给我们提意见的话，我们不会走到现在。患者给我们提了太多的意见，包括发绿的问题、沉淀的问题，都是他们发现的，包括我们一个笔刷，白癜风遮盖液需要笔刷沾水以后涂在我们的白斑上，这里面有很多技术的难点，第一，你不能用写毛笔字的那种笔刷，太软，第二，还要有一定的吸水度，现在我们很多女士化妆用的刷子，那个不吸水，白癜风患者用的时候也不行，抹出来不均匀。还有不分叉的问题，全是顾客告诉我们的。

　　我们这么多年走来，走到产品的第四代，都不是我们的功劳，都是顾客真正推动下走下来的，这些年我们一直活在特别感动之中。我记得广西有一个70多岁的老大爷给我写信，你看你这个笔刷不好使，我经过研究以后发现这样更好使，我帮你们把笔刷改良了一下，你看一看。第一，毛太长我给你剪短了一半，第二，毛太厚我给你减掉一半，第三，你毛头是四边形的我给你修剪成有一点点弧度的。他特意写了一封信给我。

　　这样的案例很多，但是十几年来，公司搬了几次家，这封信找不到了，伤心了很长时间。好多的患者非常尽心，经常给我们写信，在南京有一个患者，小男孩，十七八岁，他说，要不是你的盖百霖，我觉得人生没什么意思，我特别想自杀。他是在隐私部位得了白癜风，压力特别大，他说，你带给我的真的是我的生命，那不单单是自信的问题，是给了我生命，否则我觉得人生活的特别没有意思，天天活在恐惧、压力之下，受到各种各样的歧视，他们就生活在阴暗之中，见不得光，压力太大了。

　　所以这几年来，我们就在这样的感动之中，不断的研发产品，用安全好用的产品回馈给他们。所以我们现在到了第四代，也是最先进的技术。我们手上有很多技术专利，我们今年新技术上市，是往前延伸两年的技术储备。我们有很多专利，有包括瓶子的专利、成分的专利，我们有大量的技术在这里面。

　　伟雅老师给我的题目是小而美的开发与坚持，我就在思考，我们有什么能给大家带来思考和启迪的呢？我们在想，到底什么是小而美？马云几年前就在提小而美，我自己觉得小而美其实就是品类很小，你做起来很美，就像这个矿泉水的口很小，但是肚子容量很大。小而美就像盖百霖一样，白癜风遮盖液，非常细小的一个品类，在原先线下的环境下非常难做，到处打广告，这些白癜风的患者隐藏在各个角落里，他不想让别人知道，很难找到他们。互联网时代，这些人形成了聚集。我经常在说，在线下开一个同性恋的服装可能不好卖，但是开在网上可能就会很好做。比如我们开在线下，走进去可能觉得压抑，在线上没有边界了，把小众聚集起来成为可能。

　　第二点，白癜风患者这部分人群，你找不到他们，但是他们可以找到我们，他们可以上网找到我们，他们会在网上搜白癜风怎么办？得了白癜风怎么办？白癜风什么症状？白癜风吃什么？传染吗？遗传吗？他们就很能容易找到我们。像这一类的，如果我们能找到小众人群强烈的痛点，然后满足他们的时候，他们在互联网的生态下能找到我们，所以我想，这就和矿泉水一样，口很小，肚子很大，别人扎不进来，刚才演讲的周总是做大米的，大米有多少品牌？面粉有多少品牌？但是我们小的品类里就比较容易做品牌。

　　小品类不一定做的很小，比如加多宝，王老吉，凉茶，就是一个小品类出来的，小品类容易出大品牌。可乐里面就那么两个品牌，可口可乐，百事可乐，就是从小品类里出来的。

　　我们这个类目特别小，在小品类顾客特别集中的地方，我们能做些什么？这两年也在思考。我们之所以做了12年没有死，当然也没有做的特别大，是什么原因呢？我们无形之中踩上了两条船，第一个是产品，产品是1，营销和其他的都是0，如果1没有，其他的合在一起还是0，所以我们这几年不断加强产品的研发，一代，二代，三代，四代，包括我们新的技术还在开发。我们实际是做了一个产品，形成了一个技术壁垒。小而美这种产品如果你找到了，也开始教育市场了，如果你的产品不行，别人的产品行，很快你就被替代了，而且这个品类里只能容纳一家，不会超过2家，太难了。我们抓产品研发，用尽各种资源把所有手上的研发资源集中起来，研发产品，每年都在更新换代，有了大量的技术专利。

　　盖百霖活到现在，除了产品过硬以外，最重要的是什么？是我们和顾客的距离比较近。我们永远和客户在一起，象小米一样，天天和客户做朋友。我们有许许多多客户朋友，客户八月十五拿着月饼跑到我们公司来看我们的业务员。我们组织患者见面的时候，他们会和我们说，你们多给业务员发点提成，他们太好了。还有的客户说我是铁路上工作的，你们的宣传怎么那么差，你们的资料我可以在铁路上免费给你们发。客户说的每一句话都让我很感动，但是反过来想，顾客为什么那么用心地帮我们，还是在于我们真正地用心在做，坚持了那么多年。

　　我在想，商业到底是什么呢？我们不管是线下卖也好，线上卖也好，移动互联网也好，天天在变，许多模式我都不明白，但是我想明白一件事，所有的商业都是基于人的，都是人和人之间的，没见过任何一个机器和人的交易，没见人把东西卖给机器，也没见机器把东西卖给人，万变不离其中的就是人，有人就会有心，说实话，如果我们解决了这部分顾客的需求，如果我们真心的帮顾客的话，顾客不会抛弃我们。

　　和顾客在一起，你就会转到顾客为什么需要你。大家都知道，顾客买的不是产品，而是产品的使用价值，就拿我们的产品来说，顾客买了一瓶白癜风遮盖液，他买来干嘛用？是遮盖白癜风的。为什么要遮盖呢？因为他需要，他要解决面子尴尬的问题，这是他的痛点。他为什么需要呢？他涂上以后能对他带来什么好处呢？换句话说，能给他带来的价值到底是什么呢？这个很简单，给他带来自信，给他带来阳光的生活。

　　几年来我们的顾客在增加，但是我们发现一个很大的问题，顾客群体是在不断的累积，但是粘性特别不足，这个粘性不是说他不需要我们的产品，而是他和我们的互动率太低。我们的一瓶遮盖液能用半年到一年，他的复购周期很长，很难找个理由和你见面沟通，和你粘性的关系、互动的关系比较弱。你能解决这个问题吗？所以这么多年顾客的沉淀没有积累起来，直到这些日子，我和柔沙老师在沟通以后，她给我带来了很多启发。我结合看了小米的书以后就发现一个问题：顾客除了买你的产品，要你的产品价值及给他带来的附加价值以外还有什么呢？我们比较时髦的话叫体验，这个体验和我们传统说的体验不一样，盖百霖的产品能给他解决心理的问题，让他减轻心理压力，让他具有阳光自信的生活，有了这样的生活以后他有什么感受呢？他的心理体验感受是什么？我们发现他们会开心，会很轻松，很多顾客在我们举行线下活动的时候愿意加入进来。

　　前些日子我们组织活动的时候，有一位40多岁的男士打电话给他母亲，40多年来他没有一天不回家吃饭的，但是今天他打电话说我今天晚上不回去吃饭了，他愿意和我们一起吃饭，为什么呢？他特别希望患者之间的相互沟通，交流，他说没有压力，非常轻松。我们经过和患者不断的沟通，谈心以后，我们得到一个非常重要的信息，我们在和顾客在一起的时候能收到很多的信息，顾客特别需要的是交往。他希望在患者之间进行交流、交往。他希望融入社会，因为他一直觉得自己是被社会所遗弃的，他希望能够被别人所接纳。

　　在这个群体里他没有这个问题，他原先在社会上的时候有很强烈的感觉，他不被社会接纳，那么多异样的眼光给他们隔离的感觉，很多店里写着皮肤病患者不得入内。除了被接纳以外，他还希望得到尊重，在这个群体里他没有压力，又被接纳，又被尊重。基于这一点我们做了很多思考，我们接下来该怎么发展我们的品牌，我们根据柔沙老师一个建议，我们用社群。

　　我们坚持做研发，增强我们的技术壁垒，这个是我们的强项，产品永远是第一的。在保证技术壁垒的情况下，白癜风的患者他会上网交流、他会主动找我们，他们可以很容易地汇总下来，聚集到这里的。有相同特征的人群是很容易聚在一起的，聚在一起以后我们会用社群沉淀下来，我们想在线上和线下做俱乐部，线上的沟通交流、线下的沟通交流，我们全国各地都有分点，我们很多地方有我们的试用中心，我们可以用线上线下活动的形式，来把他们粘结起来，这就行成了我们的依附度。

　　所以我们要了解，我们要做的是两点，一点是产品的技术壁垒，一点是形成客户的依附度，我想如果我们把这两点抓到了，所有的就都解决了，不管你营销、推广、就自然而然的了。如果我们抓到了客户但是不沉淀，最后都会走光的。说实话，像白癜风患者这种小众人群，他们口碑的效应远比你打广告的来的多。问题是需要给他们一个平台。

　　上午有一个演讲，说有一个著名的人去店里来吃饭了，然后写了这么一条内容，这是一个权威的人给你做背书，你就有了可信度。盖百霖需要谁的背书，是患者，如果他们说，盖百霖我用了很好，你去用吧，有什么比这个信任度更高呢？所以我们在这里晒出一部分患者，特别忠诚的，用得比较好的，想让他们成为我们的意见领袖。我们手上还有很多大夫和护士在用我们的产品，他们自己是白癜风患者，他们也在用盖百霖，在这方面我们想做一些思考。

　　今天，我就当自己是在家里，把我们的想法和大家沟通一下，也能希望对大家对小而美产品有所启迪。我也希望得到大家的意见反馈，看看接下来我们该怎么做，这是我对我们盖百霖小而美品类的一个思考。

　　谢谢大家。